Όλοι όσοι έχουμε ασχοληθεί με IT Recruitment μπορούμε να συμφωνήσουμε πως είναι ιδιαίτερα δύσκολο να προσελκύσεις και τελικά να “δελεάσεις” εξαιρετικούς IT υποψηφίους να δουλέψουν για την εταιρία σου. Για αυτό και εμείς θα συμβουλευθούμε τον Adil Ajmal, leading software engineer για σχεδόν 20 χρόνια σε εταιρίες όπως Amazon, TenMarks Education, Intuit, Posterous και Homestead και πλέον CTO στην LendingHome, ο οποίος έχει πια τελειοποιήσει την τεχνική αναζήτησης υποψηφίων και έχει χτίσει εξαιρετικές IT ομάδες στο παρελθόν.
Όπως είπε στη συνέντευξη του στο FirstRound, μετά από χιλιάδες συνεντεύξεις, το συμπέρασμα που προέκυψε είναι το εξής: Το μυστικό για να κάνεις μία καλή συμφωνία, δεν είναι να προσφέρεις τα δέοντα ή να πεις την σωστή κουβέντα κατά την διάρκεια μιας τηλεφωνικής προσφοράς. Αντιθέτως, το μυστικό βρίσκεται στο να ακούτε και να παρατηρείτε τι είναι εκείνο που δίνει κίνητρο σε έναν υποψήφιο καθ’ όλη την διάρκεια της διαδικασίας και έπειτα να εξηγείστε ακριβώς τον τρόπο με τον οποίο η εταιρία θα εξυπηρετήσει τις ανάγκες του υποψηφίου. Μπορεί να ακούγεται απλό και ξεκάθαρο, δεδομένου όμως του ότι οι άνθρωποι συνήθως δεν ξέρουν τι θέλουν ή δεν λένε ολόκληρη την αλήθεια ή δεν παρουσιάζουν τους πραγματικούς εαυτούς τους σε μία συνέντευξη, τότε μόνο ξεκάθαρη δεν είναι αυτή η διαδικασία!
Περισσότεροι από 3000 εξαιρετικοί νέοι IT υποψήφιοι ξεκινούν την καριέρα τους από την CollegeLink!
Πως αποκρυπτογραφούμε τα κίνητρα των υποψηφίων;
Το κλείσιμο της συμφωνίας ξεκινάει από την πρώτη κιόλας επαφή με τον υποψήφιο, κατά την οποία θα πρέπει να αναρωτηθείτε: «Τι ζητάει το άτομο αυτό από τον ρόλο/την εταιρία; Μπορούμε εμείς να του το προσφέρουμε;» Η διαδικασία πρόσληψης θα πρέπει να οργανωθεί με τέτοιον τρόπο που να απαντά σε αυτήν την ερώτηση. Είναι σημαντικό να διακρίνετε τα κίνητρα των υποψηφίων από την αρχή. Αν δεν τα γνωρίζετε, τότε η έκβαση της διαδικασίας είναι αρκετά αμφίβολη. Όσα περισσότερα γνωρίζετε για το τι είναι αυτό που ενθουσιάζει τους υποψηφίους, τόσο πιο εύκολα θα χειριστείτε την διαδικασία.
Οι engineers, συγκεκριμένα, είναι πολύ πιθανό να μην αποκαλύπτουν όλες τις κάρτες τους και να κρατούν τον άσσο κρυμμένο στο μανίκι, γι’ αυτό θα χρειαστεί να αναπτύξετε την ικανότητά σας να διαβάζετε τους ανθρώπους, ώστε να πάρετε τις πιθανότητες με το μέρος σας. Αν ρωτήσετε κάποιον: «Είσαι ενθουσιασμένος;» θα σας απαντήσει «Ναι». Και αυτό δεν θα σας οδηγήσει πουθενά. Το κόλπο είναι να κάνετε στοχευμένες ερωτήσεις για να καταλάβετε τι είναι αυτό που τους ενθουσιάζει. Κάντε ερωτήσεις όπως, για παράδειγμα, παρακάτω:
«Τί είναι αυτό που σε ενθουασιάζει περισσότερο στην καριέρα ή την προσωπική σου ζωή;»
Καλό είναι να μην ρωτήσετε ποτέ ευθέως αν ο υποψήφιος είναι ενθουσιασμένος για την θέση. Επιπλέον, αν η απάντησή τους δεν ακολουθείται από τον λόγο, τότε καλό θα είναι να ζητήσετε οι ίδιοι τον λόγο ώστε να καταλήξετε σε κάτι χρήσιμο μέσα από την απάντησή τους.
Ένας άλλος τρόπος για να κάνετε αυτή την ερώτηση θα ήταν ο εξής: «Ασχολείσαι με κάτι διασκεδαστικό αυτόν τον καιρό; (Αυτή συνήθως είναι αρκετά αποκαλυπτική, καθώς το τι θεωρεί διασκεδαστικό κανείς, διαφέρει από άνθρωπο σε άνθρωπο).
Για τους engineers που το πάθος τους είναι να βρίσκουν λύσεις σε αξιόλογα τεχνικά προβλήματα, αυτό που τους παρακινεί στην δουλειά τους είναι η περιέργεια. Προσπαθήστε να εμβαθύνετε σε αυτήν την περιέργεια και ρωτήστε: «Ποια ζητήματα είναι αυτά που σου κινούν περισσότερο το ενδιαφέρον». Αν δεν κερδίζετε τίποτα από αυτήν την ερώτηση, τότε οι πιθανότητες τείνουν να τους χάσετε. Αν, όμως, παρατηρήσετε ότι υπάρχει κάτι με το οποίο μπορείτε να συνδεθείτε, αρχίστε να «ψαρεύετε» περισσότερα από αυτή την ιστορία.
Από την άλλη, αυτή η ερώτηση μπορεί να αποκαλύψει πως ένας υποψήφιος είναι περισσότερο παρακινούμενος από την ευκαιρία να κάνει την διαφορά μέσα σε μία εταιρία. Αυτοί οι υποψήφιοι έχουν ανάγκη να ακούσουν την αποστολή της εταιρίας σας και να τους εξηγείσετε πώς ο ρόλος τους υποστηρίζει την αποστολή αυτή.
Οι υποψήφιοι προσανατολισμένοι στο όραμα χρειάζονται συναισθηματικό δέσιμο με τον ρόλο τους.
Μπορείτε να ξεχωρίσετε αυτούς τους ανθρώπους εύκολα καθώς εστιάζουν πολύ στον αντίκτυπο που θα ήθελαν να έχει η δουλειά τους και όχι από τα τεχνικά προβλήματα που θα χρειαστεί να αντιμετωπίσουν. Θα μιλήσουν για την επιθυμία τους να βελτιώσουν τις συνθήκες για κάποιο συγκεκριμένο κοινό. Θα μιλήσουν για την σημασία επίλυσης ενός προβλήματος για το κοινό αυτό και τις γενικότερες θετικές επιπτώσεις που θα επιφέρει. Συνήθως, θα ενθουσιαστούν με την πρόκληση επίλυσης ενός προβλήματος που ανέλαβαν οι ίδιοι εξαρχής.
Παραδείγματα για να τους εντοπίσετε μπορεί να είναι τα εξής:
- Μπορεί να θέλουν να βοηθήσουν μικρές επιχειρήσεις, γιατί κάποιος από τον κλειστό κοινωνικό τους περίγυρο ήταν κάποτε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης.
- Στην LendingHome, συχνά θέλουν να βελτιώσουν την διαδικασία δανείου, γιατί κάποιοι φίλοι ή συγγενείς πέρασαν την διαδικασία αυτή και δεν ήταν ευχάριστη.
- Θα ήθελαν να εργαστούν πάνω σε κάποια εκπαιδευτική εφαρμογή διότι ονειρεύονται να βελτιώσουν τις συνθήκες για τους φοιτητές, κλπ.
Αν πέσετε πάνω σε τοίχο και δεν καταφέρετε να βγάλετε άκρη με τα ενδιαφέροντα των υποψηφίων, δοκιμάστε να ρωτήσετε τί ήταν αυτό που τους άρεσε στην προηγούμενή τους θέση. Ποιες είναι οι σημαντικότερες ικανότητες, πλεονεκτήματα και εμπειρίες που αποκόμισαν από εκείνον τον ρόλο; Δώσε μεγάλη έμφαση στις επιλογές που κάνουν. Ο τρόπος που θα προσεγγίσουν αυτήν την ερώτηση και το είδος των πραγμάτων που θα επιλέξουν να ανφέρουν, σας δίνουν μια πολύ καλή εικόνα για το τι περιμένουν από τον επόμενό τους ρόλο.
Υπάρχει ένα κίνητρο το οποίο θα πρέπει να αποφύγετε. Ανθρώπους που κυνηγούν τον επόμενο μεγάλο μισθό. Τις περισσότερες φορές τα χρήματα δεν αποτελούν σωστό κίνητρο για την επιλογή εργασίας. Υπάρχουν μερικοί υποψήφιοι που μόλις ερωτηθούν σχετικά με τον μισθό, ξεχνάνε οτιδήποτε έχουν αναφέρει μέχρι εκείνη την στιγμή στην συνέντευξη. Αρχίζουν και γίνονται εμμονικοί σχετικά με το πακέτο αποδοχών και συχνά έχουν παράλογες απαιτήσεις. Επίσης, όταν θα ερωτηθούν σχετικά με την προηγούμενη δουλειά, πολύ πιθανόν να παρουσιάσουν εσφαλμένα στοιχεία όσον αφορά με τα οικονομικά οφέλη, την ευκολία ανέλιξης σε ανώτερες θέσεις ή την σημασία του ρόλου τους και των επιτευγμάτων τους.
Μόλις, καταλάβετε τα κίνητρα ενός υποψηφίου καλό είναι να τα κάνετε οδηγό σας κατά την διάρκεια της διαδικασίας πρόσληψης.
Για παράδειγμα, αν προσπαθείτε να κλείσετε έναν υποψήφιο που του αρέσει να λύνει προβλήματα τότε καλό είναι να μοιραστείτε τους προβληματισμούς σας ή ζητήματα πάνω στα οποία εργάζεται η ομάδα σας αυτόν τον καιρό. Σκοπός σας είναι να τους προσκαλέσετε στις προκλήσεις που αντιμετωπίζει η εταιρία σας.
Αν προσπαθείτε να κλείσετε κάποιον που τον απασχολεί η αποστολή της εταιρίας, ίσως να ήταν ωφέλιμο να προσθέσετε στην συνέντευξη άτομα που αισθάνονται το ίδιο, ώστε να μιλήσουν για το πως οι αξίες της εταιρίας συμβαδίζουν με τις δικές τους και για ποιον λόγο το γεγονός αυτό είναι σημαντικό για εκείνους. Αυτό που θέλετε είναι να δουν τον αντικατροπτισμό τους σε αυτούς τους εργαζόμενους και να καταλάβουν πως μπορούν να βρουν στην εταιρίας σας το νόημα που αναζητούν.
Αν υποψιαστείτε πως αυτό που ενδιαφέρει το υποψήφιο είναι οι αποδοχές, τότε ρωτήστε από νωρίς αν ένιωθαν ότι ανταμείβονται ισάξια για τους κόπους τους σε προηγούμενους ρόλους. Ρωτήστε τι είναι αυτό που αναζητούν από κάποια θέση και πως ακριβώς το προσεγγίζουν. Οι άνθρωποι δεν είναι συνηθισμένοι σε αυτήν την ερώτηση, γι’ αυτό μπορεί να απαντήσουν πιο αυθόρμητα με αποτέλεσμα να εξοικονομήσετε πολύτιμο χρόνο.
Πως δεσμέυουμε τους υποψηφίους;
Ένα από τα σημαντικότερα λάθη των υπεύθυνων πρόσληψης είναι πως όταν προσπαθούν να φέρουν στην εταιρία υποψηφίους που δεν αναζητούν απαραίτητα κάτι καινούργιο, συχνά υποβάλλονται σε εξουθενωτικές συζητήσεις που μοιάζουν περισσότερο με ανάκριση, με αποτέλεσμα να χάνουν το ενδιαφέρον τους. Οι άνθρωποι αυτοί έχουν ήδη μία καλή θέση και εσείς μόλις τους περάσατε από αυστηρό έλεγχο χωρίς κανένα λόγο.
Για να διατηρήσετε τον ενθουσιασμό σε υψηλά επίπεδα, βεβαιωθείτε πως πριν φύγει ο υποψήφιος από την τελευταία συνέντευξη, ο υπεύθυνος HR θα προβεί σε ένα σύντομο και όμορφο κλείσιμο που θα προσφέρει μία νότα θετικής ενέργειας και θα τον ανακουφίσει από το στρες που υπέστη. Επίσης, πριν από μία συνέντευξη συζητήστε με τα άτομα που θα παραστούν και συμβουλεύστε τους για το πως θα πρέπει να κινηθούν. Υπενθυμίστε τους πως κατά την διάρκεια της συζήτησης δεν απαριθμούμε απλά μια λίστα από ερωτήσεις. Πολλοί συνεντευκτές νιώθουν άβολα να μιλούν για τον εαυτό τους. Καλό θα ήταν, όμως, να τους ενθαρρύνετε να μιλήσουν για αυτό που αγαπούν περισσότερο στην δουλειά τους. Θα ωφελούσε αν έδιναν παραδείγματα για αυτό που τους δίνει ώθηση να έρχονται κάθε μέρα στην εταιρία. Βεβαιωθείτε πως όλοι οι συνεντευκτές θα κάνουν μία μικρή παρουσίαση του εαυτού τους πριν ξεκινήσει η συνέντευξη.
Ανεξάρτητα από το πόσο καλά αποδίδει ένας υποψήφιος, λίγη «πώληση» της εταιρίας/θέσης θα πρέπει να γίνεται σε κάθε συζήτηση.
Έχετε στο νου σας πως η συνέντευξη είναι μία αμφίδρομη οδός. Θα πρέπει, βεβαίως, να αξιολογήσετε τους υποψηφίους για τις ικανότητές τους και για το αν είναι η κατάλληλη επιλογή – αυτό, όμως, μπορείτε να το κάνετε με τέτοιο τρόπο ώστε να εκτιμήσουν και εκείνοι την αξία της ομάδας σας. Ο Ajmal έχει βρει την επιτυχία συνδυάζοντας εταιρικές συναντήσεις με συνεντεύξεις. «Καθώς οι engineers εργάζονται, αξιολογούν και τον υποψήφιο. Παράλληλα, βοηθούν τους υποψηφίους, όπως θα συνέβαινε και αν συνεργάζονταν. Αυτό δίνει την ευκαιρία στους υποψηφίους να καταλάβουν ότι αντιμετωπίζουν μια ομάδα ικανών και συνεργατικών ατόμων.»
«Σε μία άσκηση επίλυσης προβλήματος που αναθέτετε στους υποψηφίους, τους παρέχετε μία λύση που δεν αποτελεί την βέλτιστη και τους ζητάτε να βγάλουν το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από αυτήν. Αν δεν τα καταφέρνουν μόνοι τους, ξεκινάτε να τους βοηθάτε. Αν δεν αντιλαμβάνονται τα στοιχεία και τα παραδείγματα που τους παρουσιάζετε, τότε πρόκειται για χαμένη υπόθεση. Αν, όμως, τα καταφέρουν πρόκειται για διπλή νίκη. Εσείς αντιλαμβάνεστε τις δυνατότητές τους και οι υποψήφιοι ολοκληρώνουν την συνέντευξη με μία αισιόδοξη αίσθηση για το τι μπορούν να αποκομίσουν αν συνεργαστούν με αυτήν την ομάδα!»
Πως θα κάνουμε την προσφορά μας;
Προτείνονται πέντε βήματα τα οποία αν τα ακολουθήσετε μπορούν να κάνουν την διαφορά για το αν θα κερδίσετε ή θα χάσετε ένα μεγάλο ταλέντο.
- Αξιολογείστε την έκβαση της συνέντευξης
Ρωτήστε τον υποψήφιο πως του φάνηκε η συνέντευξη και αν υπάρχει κάποιο feedback που θα ήθελε να δώσει. Αν υπάρχει ασυγκράτητος ενθουσιασμός και θετικά σχόλια τότε τον έχετε κερδίσει. Αν, όμως, λάβετε μία μέτρια απάντηση τότε καλό είναι να τονίσετε τις δυνατές στιγμές της συνέντευξης και να αντιμετωπίσετε άμεσα και με ευθύτητα οποιαδήποτε ανησυχία πριν καταλήξετε στα νούμερα.
Όταν ξεκινάει η συζήτηση για τα χρήματα, όλα τα άλλα επισκιάζονται.
Πριν κάνετε την επίσημη πρόταση, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι το άτομο απέναντι σας δεν νιώθει καμία ανασφάλεια, αντιθέτως, είναι ικανοποιημένος από όλα. Αν αισθάνονται καταπληκτικά για την ευκαιρία και τους ανθρώπους τότε είναι πιθανό να δουν θετικά οποιαδήποτε οικονομική προσφορά έχετε να τους κάνετε.
- Αναφέρετε πιθανούς μέντορες
Συχνά, κατά την διάρκεια μιας συνέντευξης, οι υποψήφιοι θα αναφέρουν κάποια ομάδα με την οποία θα προτιμούσαν να συνεργαστούν, ή πιθανούς μέντορες που θα ήθελαν να τους αναλάβουν. Αν δεν το εκφράσουν από μόνοι τους, ρωτήστε ευθέως αν υπάρχει κάποιος με τον οποίο θα ήταν μεγάλη τους χαρά να συνεργαστούν ή προτείνετε ανθρώπους που θα μπορούσαν να συμβαδίσουν με τα ενδιαφέροντα και τις ικανότητές τους.
- Οργανώστε την προσφορά
Μόλις σιγουρευτείτε ότι είστε όλοι ικανοποιημένοι, πάρτε λίγο χρόνο και ενημερώστε τον υποψήφιο για την πολιτική της εταιρίας όσον αφορά την μισθοδοσία. Εξηγείστε τι το ξεχωριστό έχει να προσφέρει η εταιρία σας. Όλες έχουν ένα μοναδικό πλεονέκτημα να παρουσιάσουν, βρείτε ποιο είναι το δικό σας και μιλήστε για αυτό.
Μερικα πράγματα που μπορείτε να αναφέρετε για να διαφοροποιήσετε την εταιρία σας είναι:
- Ο βαθμός με τον οποίο έχει αναπτυχθεί, ο οποίος μπορεί να είναι πιο ευνοϊκός από τους ανταγωνιστές σας.
- Τι στόχους έχει για το επόμενο εξάμηνο, χρόνο ή πέντε χρόνια και εξηγείστε με κάθε λεπτομέρεια γιατι πιστεύετε πως αυτή είναι μία μεγάλη ευκαιρία για την εταιρία.
- Για υποψηφίους που τους ενδιαφέρει η αποστολή μην ξεχάσετε να αναφέρετε την διαφορά που κάνει η δράση της εταιρίας για τον κόσμο.
Όσα περισσότερα επιχειρήματα παραθέτετε τόσο πιο αδύναμος γίνεται ο ενδοιασμός του υποψηφίου.
- Αναφέρετε το ποσό
Σημαντικό σε αυτό το στάδιο είναι να έχετε στον νου σας πως ακόμα και εξαίρετα μυαλά δεν είναι πάντα σε θέση να καταλάβουν πλήρως τι ακριβώς τους προσφέρετε. Γι’ αυτό, εσείς πρέπει να τους κάνετε να καταλάβουν και να απαντήσετε σε οποιαδήποτε εύλογη ερώτηση και αν έχουν να κάνουν. Αν βλέπετε πως οι απαιτήσεις των υποψηφίων είναι παράλογες τότε ξεκαθαρίστε τους ότι αυτό έχετε να τους προσφέρετε, αυτός είναι ο λόγος και αν τους χάσετε τότε μάλλον είναι για το καλό σας.
- Κρατήστε μια διακριτική επαφή
Ζητήστε από την ομάδα που συμμετείχε στο πάνελ της συνέντευξης να στείλουν ένα θερμό και ευγενικό email στον υποψήφιο, ώστε να του θυμίσει τα θετικά της ομάδας που ενδέχεται να συνεργαστεί. Κάποιοι θα εκμεταλλευτούν αυτήν την προσέγγιση και θα προβούν σε ερωτήσεις που τους απασχολούν. Δείξτε ότι είστε φιλικοί και προσιτοί και αξιοποιήστε αυτή την ευκαιρία για να αποδείξετε ότι ακούτε τις ανησυχίες του υποψηφίου.
Διατηρήστε την δέσμευση τους και αφού δεχτούν την πρότασή σας.
Πως αντιμετωπίζουμε τις άλλες προτάσεις;
Είναι αυτονόητο πως αν ο υποψήφιος δέχεται πρόταση από εσάς τότε δέχεται και από άλλες εταιρίες. Σημαντικό σε αυτήν την φάση είναι να μην πιέσετε τον υποψήφιο, αλλά να τον ρωτήστε πόσο χρόνο μπορεί να χρειαστεί για να πάρει μία απόφαση. Βέβαια, αυτό δεν σημαίνει ότι θα μείνετε με σταυρωμένα χέρια έλπιζοντας για το καλύτερο. Θα φροντίσετε να διαφοροποιηθείτε από εταιρίες που ενδεχομένως έχουν μεγαλύτερο κύρος ή πιο γνωστό brand από εσάς και να κάνετε ξεκάθαρο το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα.
Σε καμία περίπτωση, πάντως, δεν θα πρέπει να δυσφημίσετε τον ανταγωνιστή. Θα πρέπει να τον αντιμετωπίσετε με σεβασμό και να εμβαθύνετε κυρίως στα θετικά της εταιρίας σας.
Ποιο είναι το κατάλληλο πακέτο αποδοχών;
Μπορείτε να κάνετε πιο δελεαστική την προσφορά σας χωρίς να αλλάξετε το ποσό, αλλά προσφέροντας κάποιο bonus την στιγμή της πρόσληψης.
Πρέπει να είστε αξιόπιστοι όταν κάνετε κάποια προσφορά.
Αν επιμένετε σε ένα ποσό μπορεί να χάσετε κάποιον υποψήφιο, αλλά τουλάχιστον οι άνθρωποι θα σκέφτονται πως από την στιγμή που δώσατε αυτόν τον αριθμό σημαίνει πως είχατε σοβαρό λόγο να επιμείνετε σε αυτόν.
Πρέπει να δώσουμε κάποια επιπλέον, μη-χρηματική αξία
Εδώ πρέπει να εστιάσετε την προσοχή σας. Αν ρωτήσετε έναν υποψήφιο πως αξιολογεί μία πρόταση, πολύ πιθανό να σας απαντήσει πως δεν το έχει σκεφτεί διεξοδικά. Σε αυτό το σημείο θα προσπαθήσετε να τους βοηθήσετε να κρίνουν την κατάσταση και γιατί όχι να τους ενθαρρύνετε να επιλέξουν κάποια άλλη πρόταση, αν τελικά είναι πιο ωφέλιμη από την δική σας.
Με αυτόν τον τρόπο σας δίνετε η ευκαιρία να αναλάβετε τον ρόλο του καθοδηγητή και να μείνετε χαραγμένοι στην μνήμη τους καθώς τα χρόνια θα περνούν. Παρ’ όλα αυτά, ενημερώστε τον υποψήφιο πως η πόρτα σας θα είναι ανοιχτή για εκείνον, γιατί ποτέ δεν ξέρετε πως μπορούν να αντιστραφούν οι εξελίξεις.